Come trovare più clienti e aumentare le conversioni (2/2)

La settimana scorsa abbiamo parlato delle tre fasi in cui potremmo sintetizzare il lavoro di un freelancer [V. Come trovare più clienti e aumentare le conversioni (1/2)]. E lo abbiamo fatto per capire che cosa sono le conversioni e come possono incidere sul nostro fatturato.

Abbiamo visto, infatti, con degli esempi molto semplici, che aumentando la capacità di conversione delle nostre pagine possiamo più che raddoppiare i nostri guadagni.

Ma come si ottimizzano le conversioni? È ciò che vediamo nell’articolo di oggi.

Come ottimizzare le conversioni

La conversione è un obiettivo strategico di primaria importanza. E qualunque sforzo tu possa compiere per migliorare il tuo business, se non tiene conto di come trasformare più velocemente i navigatori in clienti, è uno sforzo inutile.

A volte basta una piccola modifica (una foto, una frase, il colore di un pulsante) per migliorare sensibilmente la capacità di conversione della tua pagina di vendita.

Sulle nostre squeeze page testiamo continuamente l’efficacia di un elemento o di una parola o di un colore. Proviamo, riproviamo, confrontiamo i risultati. E alla fine scartiamo ciò che converte meno a favore di ciò che converte di più. E lo facciamo anche se ciò a cui dobbiamo rinunciare ci sembrava la soluzione migliore o era ciò che preferivamo in base ai nostri gusti estetici o al nostro sistema di credenze.

Allora, come aumentare le conversioni? Puoi migliorare le conversioni lavorando su tre aree specifiche del tuo sito:

  1. La comunicazione
  2. L’offerta
  3. L’impostazione grafica

La comunicazione

Ho già trattato quest’argomento su YIW, almeno in parte (V. About me, come migliorarlo con le tecniche di astrazione e specificazione). E ho già scritto come la penso al riguardo.

Credo che il linguaggio usato per presentarsi o presentare il proprio servizio ai lettori sia in taluni casi troppo ciclostilato, pre-confezionato, copiato e incollato come una stringa di codice, e per questo incapace di trasmettere quelle sensazioni, quelle emozioni, anche di piccola misura, che ogni messaggio dovrebbe contenere per esprimere più forza empatica; in altri casi invece appare meramente vuoto, ma di un vuoto che nasce dalla confusione mentale di chi scrive, che spesso fa sfoggio di un’inutile terminologia iniziatica per dare prestigio tecnico al niente.

La pagina che contiene l’offerta deve convertire il navigatore. E per farlo deve essere scritta a regola d’arte, con un linguaggio semplice, chiaro, concreto; ma anche con una serie d’innesti retorici e linguistici che accelerano il processo psicologico di trasformazione.

Non deve meravigliare ciò che sto dicendo. La capacità di scrivere in modo persuasivo non è un’arte oscura da cui prendere le distanze. È invece uno strumento che ci aiuta a mettere la nostra offerta sotto la migliore luce, a comunicare in modo efficace, a far vivere, sentire, respirare ciò che di buono possiamo concedere al mercato.

Controlla le tue pagine adesso: come sono scritte? Ti sembrano chiare e convincenti? Ti risultano orientate a parlare dei benefici o del servizio?

A me capita spesso di leggere frasi del tipo:

Sono specializzato nel responsive design

Ma questo significa mettere l’accento sul servizio. Invece dovremmo parlare dei benefici. E quindi cambiare la frase in un modo che fa più o meno così:

Puoi aumentare il tuo fatturato vendendo anche sui telefonini o sui tablet, grazie al responsive design

In una delle mie lettere di vendita per un avvocato è bastato mettere più in evidenza alcuni benefici per raddoppiare le conversioni. In un’altra che ho scritto l’anno scorso per una scuola di formazione ho modificato più volte il testo (con piccoli ritocchi) per affrontare meglio le obiezioni comuni. I risultati sono stati sbalorditivi.

Ovviamente, non è solo una questione di benefici o di obiezioni. Ci sono mille fattori che incidono sull’efficacia di una lettera. Quello che conta sapere qui è che la tua comunicazione, ai fini dell’acquisizione dei clienti, vale più della tua esperienza tecnica.

Non sottovalutare quindi i testi del tuo sito; non limitarti a scribacchiare il tuo about me o la tua pagina dei contatti. Cerca di saperne di più sul copywriting. E se non hai tempo o voglia di farlo, affidati a un professionista per avere una buona presentazione della tua offerta e aumentare le conversioni.

L’offerta

Se c’è da fare un sito, c’è da fare un sito. Non possiamo girare la frittata in modo diverso. Però… chi ci dice che un altro tipo di offerta non possa cambiare la percezione del valore del servizio?

Mi spiego meglio: se vendi il tuo servizio in base alle ore che presuntivamente serviranno per sviluppare il sito e metterlo in rete, il tuo profitto è strettamente legato al costo orario. E il tuo preventivo assumerà di conseguenza una struttura a tempo.

Se invece provi a vendere il tuo servizio in base al valore aggiunto che potrai apportare al sito del cliente, il preventivo potrà assumere una struttura e una logica completamente diversi.

Allora, non vendere il medicinale, ma la cura. Non vendere le coperte, ma il calore. Non vendere cinque, sei o dieci pagine in HTML, ma l’aumento di fatturato grazie a un sito usabile, leggibile ed efficace.

Ci sono mille modi per modificare l’offerta e con essa la percezione di valore della tua performance. Per esempio, potresti sganciare dal preventivo alcune voci e abbassare la quotazione. Il che potrebbe aumentare le tue conversioni. Oppure, al contrario, potresti includere voci di progetto che altri non prevedono, come la formazione all’uso della piattaforma WordPress, uno o più ore di coaching sulla scrittura base degli articoli di un blog, una sessione formativa sull’acquisizione dei contatti etc..

Rafforza la tua offerta. Invoglia il cliente ad acquistare o a contattarti. E vedrai aumentare le conversioni come mai ti era successo fino a oggi.

L’impostazione grafica

Cambia il colore di un pulsante e vedrai cosa succede. Lo so, è da non crederci, ma ti posso assicurare che nei vari test condotti in questi anni ho sempre avuto prova di come persino la posizione di un check radio possa influire pesantemente sulla capacità di conversione di una pagina.

Non è facile stabilire, a seconda del target, se sia meglio una grafica più scarna o una più ricca di colori ed elementi decorativi. Anche perché uno stile può essere vincente per una nicchia di mercato e fallimentare per altre. Nulla è vero in senso assoluto.

Ciò che conta, però, è che il tuo design sia sempre orientato a garantire l’usabilità del sito.

In questo genere di cose occorre sperimentare, modificare piccole cose o, meglio ancora, eseguire periodicamente degli split test per capire come cambia il comportamento del tuo pubblico a seconda del tipo di pagina con cui interagisce.

Qualche anno fa c’era Google Optimizer che ti permetteva di testare le variabili di una pagina. Oggi questo servizio è stato incluso nella console di Analitycs.

Se non ce l’hai ancora, creati un account e comincia a usarlo per ottimizzare le tue pagine.

Conclusioni

Abbiamo tralasciato le fonti di traffico perché mi pare evidente che lo spazio e il tempo non ci permettevano di abbracciare altri argomenti. Tuttavia, in un modo o nell’altro, anche grazie ai social media, possiamo sempre far convergere un po’ di traffico sulle nostre pagine.

Ma come viene gestito questo traffico? Cosa cattura la sua attenzione? E cosa diciamo per creare interesse e portarlo a compiere l’azione desiderata?

Prova a guardare adesso il tuo sito con questa nuova prospettiva. Cosa vedi?

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L'autore

Scrittore freelance ed esperto di content marketing. La sua filosofia è che tutti, grazie al web, possono lavorare in modo più intelligente e proficuo. E soprattutto in modo più autentico. Basta sapere come fare. Da febbraio 2013 ha deciso di accettare una nuova sfida e di entrare nel team di Your Inspiration per curare l’organizzazione e la produzione di contenuti, nonché il copy e la comunicazione aziendale.

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