Come trovare più clienti e aumentare le conversioni (1/2)

Se potessimo sintetizzare il lavoro del web designer freelance con un’infografica, avremmo probabilmente un’immagine divisa in tre sezioni

  • Prima del contatto: dove ci sono obiettivi di SEO, di traffico, di contenuti, di networking, di target etc..
  • A contatto avvenuto: dove c’è un solo obiettivo, la conversione.
  • Dopo il contatto: ovvero, dopo la conversione, dove ci si occupa di grafica, sviluppo codice, copywriting etc..

Una cosa molto simile all’immagine che trovi qui sotto:

conversione_1710

Perché ho voluto cominciare l’articolo con questa tripartizione? Perché forse ci aiuta a comprendere meglio l’importanza delle due fasi che precedono l’esecuzione vera e propria del progetto.

Purtroppo, i web designer più giovani, quelli con poca esperienza, concentrano le loro forze solo sulla fase finale, sulle questioni grafiche o di codice, come se l’acquisizione dei clienti non fosse un problema reale.

Non so cosa passi loro per la testa, forse che il marketing e la comunicazione siano poco più che degli accessori, degli abbellimenti, delle scelte non primarie la cui presenza non rappresenta un fattore indispensabile per la crescita e il successo della propria attività professionale. Eppure, se la gallina fa coccodè per avvertire il contadino che l’uovo è uscito, vuol dire che non è poi così strano preoccuparsi di avere un proprio sistema di comunicazione.

Il mondo lì fuori è un posto troppo grande perché gli altri si accorgano di noi senza fare nulla. E un sito – che non si limiti a essere solo una vetrina o un bigliettino da visita elettronico – deve fare due cose prima di procurarci un lavoro da svolgere:

  1. Catturare il contatto
  2. Convertirlo in cliente

In questo articolo, diviso in due parti, ci occupiamo di capire come aumentare le conversioni.

Cos’è una conversione

Niente a che vedere con la fede o con i cambiamenti di opinioni o gusti di varia natura, nel nostro caso la conversione è il risultato che si ottiene quando il navigatore, a contatto con le pagine e la comunicazione del nostro sito, compie le azioni desiderate o trasforma il suo status da estraneo ad amico e da amico in cliente.

Proviamo a rendere più commestibile tutto questo. Facciamo un esempio: supponiamo che per te la conversione si realizzi quando un navigatore decide di chiederti un preventivo per il design e lo sviluppo di un sito. Supponiamo altresì che tu abbia attivato una o più campagne pay per clic e che questo generi una media di circa 500 visitatori targettizzati a settimana, di cui 10 (il 2%) decidono di compilare il modulo e di contattarti. Supponiamo infine che tu sia molto bravo a negoziare sul preventivo e che su 10 contatti almeno uno (il 10%) riesci a trasformarlo in cliente e a fargli sottoscrivere un contratto di 1.500 euro.

Ora, proviamo a fare due conti. Ipotizziamo il costo verosimile di circa 1 euro a clic e un costo forfettario di circa 100 euro a settimana per il tempo che serve alla gestione delle campagne. Significa che se tu decidessi di investire nel pay per clic, il tuo margine, in una settimana di lavoro e di pubblicità, potrebbe essere di circa 900 euro.

1500 (contratto) – 500 (costo ppc) – 100 (costi forfettari di gestione) = 900

Non male, vero? Ma non è questo il punto. Continua a seguirmi e capirai dove voglio arrivare.

Nel caso ipotetico che stiamo costruendo, il traffico arriva dal pay per clic. Potrebbe arrivare anche dal posizionamento organico, dai social media o da una mailing list, riducendo ulteriormente i costi e aumentando il tuo margine. Tuttavia, qui stiamo parlando di conversioni e non di come catturare il contatto. Ed è per questo che tralascio l’argomento, anche perché ci vorrebbe molto più tempo e spazio per trattarlo in modo completo.

Tornando invece al nostro esempio, vediamo che cosa succede se grazie a una serie di buone strategie riuscissi ad aumentare i tuoi tassi di conversione.

Prima abbiamo parlato di un conversion rate del 2%. Immaginiamo adesso di avere una conversione leggermente più alta: supponiamo di raggiungere il 4%. Su 500 visitatori, 20 decidono di chiedere un preventivo e 2 alla fine sottoscrivono un contratto da 1.500 euro. Avremmo una situazione di questo tipo:

1.500 x 2 = 3.000 – 600 = 2.400 euro

Senza aumentare i costi della pubblicità, ma semplicemente limitandoci a ottimizzare il nostro conversion rate, possiamo più che raddoppiare il nostro guadagno settimanale.

Ora comprendi perché vale la pena di approfondire questi argomenti?

L’internet marketing, a dispetto di ogni pregiudizio che possa connotarlo in un modo o nell’altro, è una disciplina piuttosto scientifica, fatta di calcoli, coefficienti, moltiplicazioni, azioni etc.. Niente viene lasciato al caso.

Sai come passa il tempo Nando Pappalardo, ora che ha un team di 15 persone e non deve più preoccuparsi di sviluppare codice o di scrivere email? Te lo dico io: creando fogli di calcolo che poi passa agli sviluppatori che li trasformano in report intelligenti a cui possono accedere gli analisti del team per esaminare i dati, fare previsioni, controllare le criticità e quant’altro.

Il marketing non è un surplus che puoi concederti quando hai più tempo. Il marketing è ragionamento, è pianificazione, è la matematica delle intelligenze che favorisce la buona comunicazione. Prima lo adotti per il tuo business e meglio sarà per il tuo business.

Conclusioni prima parte

Per oggi direi che può bastare. Ci fermiamo qui per non appesantire la lettura. La conversione è un argomento strategico di vitale importanza. Ma per renderlo interessante dobbiamo fare un passo alla volta.

La settimana prossima vedremo quali strategie possono aiutarti ad aumentare le conversioni. Intanto, potresti cominciare a condividere la tua esperienza sull’argomento. Il tuo sito converte? Quanti clienti in rapporto ai visitatori? Quale pagina hai predisposto per le conversioni?

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In tutti questi anni abbiamo ricevuto centinaia di richieste di approfondimento sulle numerose tematiche del web design vissuto da freelance. Le abbiamo affrontate volta per volta. Ma ci siamo resi conto che era necessario fare qualcosa di più. Ecco perché è nato One Year Together, un vero e proprio master per web designer freelance che apre finalmente le porte al mondo del lavoro.
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L'autore

Scrittore freelance ed esperto di content marketing. La sua filosofia è che tutti, grazie al web, possono lavorare in modo più intelligente e proficuo. E soprattutto in modo più autentico. Basta sapere come fare. Da febbraio 2013 ha deciso di accettare una nuova sfida e di entrare nel team di Your Inspiration per curare l’organizzazione e la produzione di contenuti, nonché il copy e la comunicazione aziendale.

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