Quanto vale il lavoro di un web designer?
Il preventivo. Croce e delizia del web designer freelance. Un evento atteso, ricercato, prima tappa di quello che può dirsi un buon lavoro di autopromozione e posizionamento sul mercato; eppure, a tratti, così sofferto, snervante, fonte di sentimenti ipocondriaci e tensioni di ogni genere.
Attenzione, stiamo parlando di preventivo con riferimento al valore dello scambio, come indicazione al cliente del giusto prezzo della performance, e non di come scriverlo o impaginarlo.
Ed è in quest’ottica che cercheremo di inquadrare il problema e di assumere una visione che potrebbe migliorare psicologicamente la nostra capacità di tradurre in termini monetari il valore di ciò che sappiamo fare e di ciò che ci viene chiesto.
Il punto è proprio questo: il giusto prezzo. È bene chiedere il giusto prezzo, rischiando a volte di perdere il potenziale cliente? O è meglio allinearsi agli standard di mercato e non correre rischi? E poi qual è veramente il giusto prezzo?
Negli anni ho imparato che non esistono regole universali sempre valide. Ogni cliente è prima di tutto una persona. E ogni persona porta con sé una storia di esperienze, di successi, di fallimenti, di vita vissuta in una prospettiva che non sappiamo se giusta o sbagliata, ma sappiamo con certezza che non è la nostra prospettiva.
E tanto basta a prendere le distanze da ogni forma di regola o dogma generalista di comportamenti preconfezionati che dovrebbero aiutare in teoria a fare scelte migliori nel nostro lavoro di web designer.
Il preventivo non è un foglio di calcolo. La grafica di una pagina o la qualità e la validazione del codice non costano quanto il numero di ore impiegate per ottenerli. Non si è mai troppo giovani per chiedere il giusto prezzo e non esistono lavori commercialmente facili che possano motivare un’autoriduzione del proprio compenso.
Quello che voglio dire è che il giusto prezzo, ancor più che essere la risultante di un’operazione di aritmetica pura, è il controvalore di un valore, è l’equivalente forfettario di un problema risolto o di una procurata soddisfazione. I clienti non acquistano prodotti o servizi: acquistano ciò che ricavano dai prodotti e dai servizi. Non comprano i farmaci, per esempio, ma le cure.
Allo stesso modo, un imprenditore che voglia usare un tema WordPress per il suo business, non compra un’accozzaglia di file in php. Ciò che compra è la possibilità di comunicare, interagire, vendere o costruire efficacemente e a modo suo una community importante. Quanto vale tutto questo per lui? E quale sarà il nostro apporto nella realizzazione del suo progetto?
Proveremo a ragionare insieme su queste domande e a tirare fuori un modello a cui ispirarci per superare quella sorta di avversione a chiedere il giusto prezzo. Il modo migliore per farlo è cercare di capire quali sono le principali forme di resistenza. Di qui poi avremo sufficienti spunti per ipotizzare un nuovo approccio alla nostra politica dei prezzi.
Principali forme di razionalizzazione della resistenza
Non sempre e non in tutti i casi, ma il più delle volte, se un web designer chiede meno di quello che merita (o non chiede nulla), è perché pensa che:
- C’è crisi e bisogna tenere i prezzi bassi
- È una contraddizione chiedere soldi sul web
- È un lavoro facile e non richiede molto tempo
- È bello fare doni e aiutare gli altri
- È agli inizi della sua carriera e si deve far conoscere
- Non offre un prodotto fisico e quindi non ha molte spese
Probabilmente ci saranno altre forme di razionalizzazione della resistenza che al momento non mi sovvengono. Tuttavia, proviamo a ragionare su questo primo elenco.
C’è crisi e bisogna tenere i prezzi bassi
Qui c’è un mito da sfatare. La crisi non è un problema che ci riguarda. Non siamo politici, banchieri o estrattori di petrolio. Siamo gente che lavora e che ha qualcosa di unico da offrire. E il lavoro (umano e creativo) non può essere sminuito nel valore come una sedia di plastica prodotta in serie nelle fabbriche della Thailandia o come il prezzo del greggio su cui avvengono mille speculazioni di natura finanziaria.
Si può abbassare la spesa di tutto ciò che viene prodotto in serie, rinunciando a parte di ciò che compone il prezzo. Si può ridurre altresì il prezzo dei tassi bancari, delle forniture energetiche, delle grandi speculazioni sull’oro, sulle valute e su ogni altra fonte di ricchezza finanziaria che non attinge a risorse o energie direttamente profuse dall’uomo. Ma non si può in alcun modo ridurre il valore di un’ora di web design senza commettere un crimine etico.
Un’ora di lavoro rimane un’ora di lavoro, di energie spese, di creatività impiegata alla ricerca di interfacciamenti, soluzioni o ottimizzazioni di risultati e sistemi che aiuteranno altre persone a vivere meglio. Ha un valore intrinseco, che si voglia pagarla per intero oppure no.
Le cose funzionano diversamente con i prodotti industriali e con il commercio. Il prezzo di un paio di occhiali da sole, per esempio, è un prezzo composto da una molteplicità di costi. Ci sono quelli delle materie prime, della progettazione, del lavoro umano, dei macchinari.
C’è poi un ampio margine di guadagno dell’azienda e di chi alla fine lo vende al consumatore. Non c’è da meravigliarsi, dunque, che un occhiale Swarovski di mille euro – in vetrina – possa avere un costo reale di produzione (compreso il lavoro umano) che non va oltre le 250 euro. Il mark up è di 750 euro su un singolo prodotto. E tutto ciò che l’azienda o il venditore decideranno di togliere in nome della crisi – perché appare evidente lo squilibrio etico tra il ricarico sul prodotto e i sentimenti di mercato – non andrà mai al di sotto del valore reale di produzione, che è di 250 euro.
Al contrario, se un web designer decide di ridurre il suo compenso in nome della crisi, lo fa direttamente su quella parte di prezzo che riguarda il suo lavoro, la sua creatività, la sua irriducibile performance. E questo è sbagliato eticamente ed economicamente.
Ciascuno poi è libero di donare agli altri ciò che vuole. Ma il dono non ha niente a che vedere con la crisi.
È una contraddizione chiedere soldi sul web
Vi ricordate le enciclopedie? Costavano milioni di lire. Credo che ci siano ancora nelle case degli italiani quelle raccolte di 24 o 36 grandissimi volumi, con copertina rigida, perfettamente rilegati, messi in bella mostra nella vecchia credenza del salotto o nella libreria a muro della cameretta dei ragazzi. Che fine hanno fatto?
Poi arrivò Encarta della Microsoft, l’enciclopedia su Cd Rom che tutti potevano avere gratis insieme al computer o separatamente al prezzo di 50 dollari.
Oggi c’è Wikipedia, c’è Google. E poi ci sono i tablet con il touch screen e i comandi vocali. Per sapere quando è nato Alessandro Manzoni o quali opere ha scritto Giordano Bruno bastano pochi istanti e qualche clic. L’informazione è free ed è real time. E, aggiungerei, anche ergonomica.
Stessa sorte per i software. Qui mi viene in mente WordPress. Un bel giorno, un ragazzino di nome Matt Mullenweg decide di sviluppare una piattaforma CMS e di regalarla al mondo. WordPress è un open source. E nel momento in cui scrivo è stata scaricata gratuitamente da oltre 18 milioni di persone (counter dei download).
Forse non tutti sanno che Mullenweg ha ceduto il marchio registrato WordPress alla WordPress Foundation, una Onlus da lui creata per svincolare la piattaforma dal business della Automattic e far sì che WordPress rimanesse per sempre un prodotto libero, a disposizione della community.
Potremmo andare avanti per ore a raccontare storie di chi ha migliorato il mondo con informazioni, prodotti e risorse ceduti generosamente a prezzo zero. Ma non serve. Sappiamo cosa è successo con Internet e quali processi hanno favorito lo sviluppo di un mercato a propulsione inversa, dove non conta la vendita in quanto tale, ma il rapporto che nasce tra una persona e il resto della community.
Il dono è un fenomeno della rete che sta cambiando il DNA della nostra società. Ma non è propriamente disinteressato, come non lo è mai stato, perché punta comunque a un risultato che è quello di costruire, affermare o modificare un legame fra le persone. Il che è molto più interessante e nobile di quanto avveniva pochi anni fa con il business di tipo tradizionale e con la pubblicità calata dall’alto con lo scopo di manipolare la volontà dei consumatori.
Questo è l’ambiente in cui il web designer sviluppa alcune sue resistenze a chiedere soldi. Sembra quasi un conflitto di valori ricevere denaro per svolgere un lavoro che piace. Ma se non sei pagato, non puoi fare il lavoro che ami.
Peraltro, bisogna distinguere il dono verso la community dal lavoro su misura commissionato per uso esclusivo del cliente. Il dono arricchisce tutti, il singolo progetto no. Se voglio migliorare il mondo e aiutare gli altri a risolvere i loro problemi, ha senso che io agisca su una scala one-to-many. Al contrario, ogni dinamica di tipo one-to-one è governata solo dalle regole del rapporto che si è instaurato o che si vuole instaurare. Se voglio farmi un amico scelgo il dono. Se cerco clienti – e mi assumo le responsabilità professionali di ciò che mi viene chiesto – allora chiedo di essere compensato.
Negli affari non ci sono amici, ci sono solo dei clienti (Alexandre Dumas).
È un lavoro facile e non richiede molto tempo
C’era una volta un uomo ricco che aveva un bellissimo piroscafo che, come succede con tutto ciò che costa molto, si rompeva spesso. Un giorno, dopo un viaggio particolarmente difficile in una terra straniera, il motore si fermò e nessuno riusciva più a farlo ripartire. Mandarono a chiamare tutti i meccanici della zona, ma uno dopo l’altro fallirono tutti. Infine, l’uomo ricco venne a sapere di un vecchio e saggio costruttore navale che forse l’avrebbe potuto aiutare. Così lo mandò a chiamare.
Poco tempo dopo arrivò un vecchio che sembrava occuparsi di navi da almeno un centinaio d’anni; aveva con sé una grossa borsa piena di attrezzi, da cui ne tirò fuori alcuni per mettersi a lavorare. Esaminò molto attentamente l’intrico di tubi che arrivavano al motore e che da lì si ripartivano, posandoci ogni tanto la mano sopra per verificarne la temperatura.
Alla fine il vecchio infilò la mano nella borsa e tirò fuori un piccolo martello. Con delicatezza picchiò contro uno dei tubi e istantaneamente si sentì il rumore del vapore che correva dentro. Mentre il motore ricominciava a funzionare, il vecchio sistemò con cura i suoi attrezzi nella borsa.
A questo punto il ricco gli chiese quanto gli doveva e si trovò di fronte un conto di oltre diecimila sterline, una somma enorme per quei tempi. “Che cosa?” esclamò il ricco armatore, furioso. “Ma se non ha fatto quasi niente! Mi giustifichi questo conto se non vuole che la faccia sbattere in galera”.
Allora il vecchio cominciò a scarabocchiare qualcosa su un pezzo di carta che aveva tirato fuori dalla tasca. Il ricco sorrise mentre lo leggeva e si scusò per il suo comportamento sgarbato.
C’era scritto:
- per il colpo di martello …………….. 1 sterlina
- per avere saputo dove picchiare … 9.999 sterline.
Questa storiella l’ho letta alcuni anni fa in qualche libro di Paul Mckenna. L’ho trovata meravigliosa. E infatti me la sono trascritta in un file per averla sempre a portata di mano.
Ciò che è facile e non richiede molto tempo non esiste in senso assoluto. E ciò che non esiste non può essere invocato per legittimare una trattativa ignobile ai danni di chi lavora con passione e professionalità.
La semplicità di un’operazione è una condizione che riguarda le persone competenti a compiere quell’operazione. Per tutti gli altri esiste solo l’inferno, ovvero, l’incapacità di raggiungere determinati risultati in modo semplice.
Al vecchio armatore è bastato dare un colpo di martello per riparare il piroscafo. Così come a un revisore dei conti con 20 anni di esperienza appaiono semplici i problemi più complessi di una contabilità aziendale.
Quando Pablo Picasso si spostava tra la gente, c’era sempre qualcuno che l’avvicinava per complimentarsi o per ottenere un suo autografo. Così un giorno una signora lo riconobbe al mercato e non esitò a chiedergli un disegno da fare su un pezzo di carta che ella stessa tirò fuori dalla borsa. Picasso fu lieto di accontentarla e velocemente creò un capolavoro sul pezzo di carta che gli aveva dato. La donna rimase sbalordita e chiese all’artista come avesse potuto realizzare in 30 secondi un capolavoro del genere. E Picasso le rispose: “mi ci sono voluti 30 anni per fare quel capolavoro in 30 secondi”.
Un web designer che riesce a creare un’interfaccia usabile e funzionale in poco tempo sminuisce il suo lavoro se decide di farsi pagare solo in base al tempo impiegato, perché trascura gli anni di studio e di pratica, la sua esperienza, il costo di tempo e denaro per l’aggiornamento continuo della sua professione e – cosa più importante – il valore del suo lavoro per i suoi clienti.
Il valore è la conoscenza, la preparazione, l’esperienza, nonché la creatività e la capacità di vedere le cose del mondo con un occhio diverso da quello della gente comune, doni intuitivi che si sviluppano solo quando si è immersi in un campo specifico da anni.
Sei proprio sicuro che il tuo lavoro sia facile e non richiede molto tempo?
È bello fare doni e aiutare gli altri
Vero! È bello fare doni e aiutare gli altri. E credo che sia una delle attività maggiormente supportate e condivise nell’era del web. Ma lo scopo di chi si mette in affari, per quanto cinico possa sembrare, è quello di fare soldi.
Il web design è un lavoro. E come tale deve offrire mezzi di sostentamento e un sistema di vita dignitosi a chi decide di praticarlo. Questi obiettivi non sono incompatibili con i valori del dono e della solidarietà. Possono essere affiancati e non sostituiti all’intento generoso di migliorare il mondo.
Vale ciò di cui abbiamo già parlato sopra. Se non sei pagato, non puoi fare il lavoro che ami. Il volontariato è una nobile vocazione. E nessuno ci impedisce di farlo. L’importante è non confonderlo con il lavoro e con gli affari.
Agli inizi della carriera
È la credenza più diffusa tra le new entry, una specie di leggenda metropolitana; ma è anche il primo banco di prova del giovane web designer e del suo business. Sto parlando di quella presunta strategia di tenere i prezzi bassi per farsi conoscere dal mercato, soprattutto quando si è agli inizi della propria carriera.
La verità è che tenere i prezzi bassi, nella speranza di attivare un passaparola favorevole, mette in moto una dinamica che attrae solo clienti che possono pagare compensi bassi. E funziona, perché il passaparola si attiva e raggiunge effettivamente solo quel target di clienti poco profittevoli.
Dopo un po’ succede che ci si ritrova a lavorare molto per guadagnare poco. Ma il peggio è che i motivi che ci hanno fatto scegliere di tenere i prezzi bassi all’inizio renderanno difficile ogni tentativo di alzarli in seguito.
Non sto dicendo di fare preventivi sovradimensionati o di assumere atteggiamenti non supportati dall’esperienza. Sto solo dicendo di prendere in considerazione anche la prospettiva – coraggiosa, sì – di guardare più lontano e di compiere scelte di qualità.
Avviare una professione come quella del web designer è anche avviare un progetto di identità. Serve un’immagine, un brand, serve valore nella propria firma e nella percezione che il mercato ha di noi. E stabilire un prezzo basso, nell’ottica di un auspicabile posizionamento identitario, è poco lungimirante, perché c’è sempre qualcuno disposto a sacrificare più margine di profitto, trascinandoci nella bancarotta insieme a lui.
Magari non è facile vederla in questo modo, ma stabilire un prezzo più alto rispetto alla concorrenza produce almeno tre effetti positivi, oltre a quello di accrescere il valore percepito:
- Si lavora di meno, ci si diverte di più e ci si gode di più la vita. Un prezzo più alto significa che possiamo vendere meno i nostri servizi e, di conseguenza, gestire meno clienti e avere più tempo per tutto il resto.
- Aumenta la qualità del lavoro e dei clienti. Un prezzo più alto attira clienti a minor costo di mantenimento. Quelli disposti a pagare di più sono anche quelli più solvibili, che si lamentano meno e non ci rendono la vita difficile. E questo è fantastico. Si lavora meglio.
- Rende il business più sicuro. Se hai margini di profitto più elevati, hai anche un business più sicuro e sostenibile. E questo si ottiene con i prezzi più alti.
Non offro un prodotto fisico e quindi ho poche spese
Ne abbiamo parlato prima: non si può in alcun modo ridurre il valore di un’ora di web design senza commettere un crimine etico. Le spese, come fattore che incide sul prezzo, riguardano altri settori in cui il lavoro, le materie prime, il mark up aziendale etc. formano un valore composito ritoccabile.
Il genio creativo di un web designer non è paragonabile ad alcuna delle componenti/ingranaggio della produzione seriale. Il valore di una performance non si misura con elementi tangibili, come il tempo impiegato o le spese sostenute, perché non è ciò che compra il cliente.
Il cliente compra soluzioni autentiche, innovative, che sappiano fare presa sulla gente e migliorare nel breve/medio periodo il valore percepito dell’azienda, del prodotto o del business.
Una pagina web può costare poche centinaia di euro, se stimata sul piano del tempo e delle spese sostenute. Può valere, invece, 10 mila euro, se stimata in relazione al profitto incrementale che può generare rispetto al fatturato precedente.
Dobbiamo imparare a vendere guadagno, anziché servizi pre-stimati dal sistema industriale. Se vendiamo soldi e non grafica o codice, vendiamo molta più grafica e molto più codice.
Conclusioni
Qualche giorno fa, su Facebook, mi sono imbattuto in uno sfogo molto significativo di un amico amareggiato che offre servizi web. L’ho letto e ne ho fatto uno screenshot. Eccolo:
Doveva essere incacchiato di brutto, visto ciò che ha scritto. Ma al di là delle parole, ciò che dice ci permette di rievocare parte di quelle sensazioni che ciascuno di noi vive a contatto con alcuni clienti.
Il web design è uno di quei lavori che quasi sempre piace a chi lo pratica. Non è un lavoro di etichetta, non te lo sceglie la famiglia e non ti viene propinato dalla scuola, perché a scuola semplicemente non sanno nemmeno di cosa stiamo parlando.
Siamo noi a scoprirlo, a esplorarlo, a impararlo come dei ragazzini che giocano. Ci divertiamo a creare nuovi modi di interfacciare i contenuti, siamo appassionati di pattern e fogli di stile, ci piace passare delle ore a ottimizzare i dettagli di un form di contatto.
Il pensiero più ricorrente, in questo tipo di lavoro, è mi piace farlo o altre cose del tipo non vedo l’ora di cominciare, ho un’idea strepitosa, mi sento ispirato, adoro Photoshop, saprei fare di meglio etc.. La tecnica coincide con la passione, e ciò che ne viene fuori è un modello magico. Forse solo nella musica e in pochi altri settori ci si diverte così tanto per fare semplicemente il proprio lavoro.
Dunque, partiamo da una posizione di vantaggio: ci piace fare quello che facciamo. Ed è un privilegio che non appartiene a molti.
Tuttavia, perdiamo il nostro vantaggio quando lasciamo che sia il sistema della produzione seriale a stabilire il nostro valore. Accettiamo consuetudini e prassi commerciali di un’altra epoca nel timore di non avere mercato. Lo spirito della cameretta poco illuminata e dello smanettone che gioca ancora ci insegue. Ci modella. Anzi, ci fa visualizzare ciò che non siamo e ci trasforma in ingranaggi di fabbrica.
Ma noi non siamo così, non attiviamo circuiti automatizzati o leve meccaniche che fanno il lavoro per tutti. Il nostro lavoro comincia a finisce con noi. Crea emozioni, costruisce rapporti, genera guadagni e altri tipi di benefici che aziende e individui apprezzano profondamente. Non siamo ingranaggi e, quindi, non siamo sostituibili.
Se partiamo da questo assunto forse riusciamo a mettere le cose in una prospettiva diversa e a vedere il preventivo come uno strumento multifunzionale di crescita, di immagine, di stabilità aziendale, di qualità di vita etc., e non solo come un foglio di calcolo.
Un’ultima cosa. È doveroso da parte mia precisare che con quest’articolo non ho cercato di convincere nessuno a cambiare politica dei prezzi o sistema di preventivazione, né a diventare un megalomane spavaldo del web design. L’umiltà rimane per tutti noi la strada maestra.
Ho cercato invece di ragionare sul valore di ciò che facciamo. Credo che sia importante. E spero che lo sia anche per voi, seppure, magari, con sensibilità ed esperienze diverse.
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31 commenti
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Quale tipo di approccio è meglio usare con un potenziale cliente? | Your Inspiration Web
[...] E qui ci ricolleghiamo al discorso che abbiamo fatto l’altra volta a proposito del fatto che i clienti non ...
Non posso fare a meno di sottoscrivere ogni tua parola.
Davvero un bell’articolo, complimenti Carlo.
Grazie, Massimo. Sono contento che ti sia piaciuto! :-)
Grazie Carlo! Il tuo ragionamento mi verrà sicuramente in mente quando dovrò fare il prossimo preventivo.
In effetti sono tutte riflessioni che spesso mi faccio, ma così scritte nero su bianco prendono un forma più concreta e chiara.
In effetti, il mio intento era proprio quello di stimolare una riflessione sul valore dell’apporto del web designer. Potrebbe essere un buon punto di partenza per rendere più gratificante questo nostro “amato lavoro”.
Grazie, Davide.
Davvero una splendida analisi sull’argomento!
Credo che questo punto sia importantissimo:
Giusto per fare un esempio: su una landing page che vende un prodotto digitale per l’equivalente di 50.000 euro l’anno di fatturato, se il nostro intervento – anche se di durata di poche ore/giorni di lavoro – è in grado di portare il fatturato del cliente da 50.000 a 100.000 euro, possiamo tranquillamente chiedere 10.000 euro o più. Il nostro intervento ha permesso al cliente di raddoppiare il suo fatturato annuale.
p.s. Carlè, ne approfitto per darti il benvenuto ufficiale nella redazione di YIW! :)
Quante volte ne abbiamo parlato, Nando?
PS: grazie, è bellissimo stare qui :-)
Utile, chiaro e puntuale. Ho un appuntamento oggi pomeriggio per un preventivo! :-)
Fantastico! Dacci dentro. Grazie, Diego.
Sempre sostenuta la tua tesi, Carlo. Sono le persone, gli imprenditori italiani che devono cambiare mentalità.
Rivolgersi ad un serio professionista, creativo o developer che può far fruttare in modo esponenziale il proprio business non ha prezzo, ma per capire questo ci vuole una buona dose di esperienza e cultura imprenditoriale.
Spesso ci sentiamo imprenditori non appena apriamo una startup (ora se ne parla tanto).
Già. La penso come te. Magari oggi comincia a essere un argomento interessante.
C’è anche da dire che non è facile tenere la propria posizione in una trattativa quando devi fare i conti con le necessità primarie. Il punto è sapere, è avere coscienza di ciò che si concede come “favor” di garanzia del contratto per una serie di circostanze temporali, e non fare del “sottopagato” la regola di base, perché poi ci si dimentica del valore e si finisce per diventare “ingranaggi ricattabili” o sostituibili.
Grazie, Ciro.
Grazie a te per l’articolo :)
L’intervento incacchiato del tuo amico l’avrò pensato almeno un migliaio di volte!
Siamo d’accordo che una prezzistica “azzardata” può allontanare parecchi clienti, ma è altrettanto vero che da quando ho alzato i prezzi, lavoro meno, meglio e guadagno di più.
E come dico sempre, se un cliente viene da te per un preventivo e se ne va perché si aspettava di spendere 500 euro, non è un cliente perso.
In realtà non è mai stato un potenziale cliente.
Ottimo articolo!
Sottoscrivo al 100%. Grazie, Carmelo.
Esatto, hai detto sante parole ;)
Ciao Carlo, veramente un ottimo articolo. Essendo un webdesigner freelance so benissimo cosa vuol dire valutare il proprio lavoro senza doverlo però svalutare, facendo capire al cliente che per un prodotto qualitativamente buono vci vuole anche un investimento.
Troppi clienti credono di essere al mercato, o di pretendere il top per pochi euro, ma quando si accorgeranno di aver perso potenziali clienti per un sito penoso sarà troppo tardi. Ci vuole una vita a fidelizzare un cliente ma alla prima mossa sbagliata puoi perderlo, quindi bisogna cercare di rimanere sempre “sul pezzo”.
Detto questo, non bisogna mai svendersi: conoscete la qualità del servizio che offrite, conoscete l’impegno che ci state mettendo, conoscete le risorse che avete impegnato, conoscete le ore impiegate… Quindi fate un bel calcolo (di massima logicamente) e poi ascoltate, ascoltate e ascoltate le richieste del vostro cliente perché, per ogni 2-3 che chiedono tanto pagando poco, ne avrete anche uno che vi affiderà completamente la gestione dell’immagine aziendale.
Ah, non datevi mai per vinti…
Vero!
Grazie Ale.
Davvero un’ottimo articolo, complimenti!
La storiella del costruttore navale la conoscevo, anche se rimaneggiata in ambito IT… credo che la morale di fondo debba essere ben chiara a tutti quelli che vendono, e acquistano, servizi che sono frutto dell’intelletto, che sia una consulenza o un layout grafico, poco cambia.
Non posso che confermare che una buona politica dei prezzi, se ben supportata dalle effettive competenze, porta effettivamente ad una “selezione naturale” del cliente che, consapevole di acquistare un servizio ad alto valore, assume un atteggiamento disponibile e collaborativo verso il fornitore, clima che ovviamente giova anche al risultato finale, oltre che ai rapporti personali.
Ovviamente, se non c’è il giusto equilibrio tra prezzo proposto e competenze effettive e dimostrabili, il rischio di farsi male è elevato.
Ovviamente :-)
Grazie, Daniele.
Molto bello l’articolo, sarebbe interessante approfondire l’argomento, per permettere a chi è agli inizi, come riuscire a valutare correttamente il proprio lavaro, per evitare di offrirsi al mercato a prezzi troppo bassi …
Grazie, Simone. Magari ci ritorneremo per singoli punti.
Ottimo articolo Carlo, l’ho condiviso nei miei social dedicati ai web designer freelance, e lo segnalerò nella mia rubrica settimanale con le mie 4 chicche selezionate da me.
Anche il commento di Nando è molto azzeccato, concordo al 100%. Molti di noi pensano a preparare un preventivo solo in base alle ore lavorative, quasi in modo automatizzato.
Se però dobbiamo preparare qualcosa di creativo, originale, di difficile realizzazione, e che ha come progetto un guadagno notevole per il cliente, sarebbe meglio pensare al valore finale del nostro lavoro.
Super apprezzato questo post.
Grazie, Mirko. Mi fa molto piacere che ti sia piaciuto. So che condividi solo risorse di qualità. E questo mi lusinga. Un abbraccio. :-)
Ciao Carlo,
articolo stupendo ed apre un mondo in poche righe. Io sono un Web Developer, ma il discorso quadra alla perfezione anche per il mio ruolo, dal prossimo preventivo potrò spiegare banalmente perché il mio lavoro costa è non é questione di poche ore :)
Infatti, non è questione di ore, ma di valore aggiunto. Grazie Cristian.
Grazie dell’articolo, è proprio quello che cercavo, davvero eccezionale !
Grazie a te, Luca.
Un ottimo articolo Carlo, complimenti: direi un vademecum per chi è agli inizi e anche per chi ha già una certa esperienza alle spalle.
E’ facile sentirsi a disagio quando si parla di soldi ma è una fase molto importante da gestire al meglio, ti permette di capire molte cose sul potenziale cliente!
Consiglio a proposito un’ottima lettura: Design is a Job, da A Book Apart! Veramente un ottimo libro che apre gli occhi su questo e molti altri aspetti! ;-)
Amo le pubblicazioni di A book Apart. Zeldman è un grande, e ha saputo creare un piccolo negozietto di grandissima qualità.
Grazie per i complimenti, Guido.
Bell’articolo davvero, nel quale mi ci riconsoco pienamente.
Purtroppo il mondo è pieno di “imprenditori”, capaci solo di chiedere, chiedere, senza rendersi conto che quello che fai costa tempo, tanto tempo e quindi denaro.
Un episodio illuminante mi è accaduto un paio di settimane fa, quando una cliente di vecchia data, mi ha commissionato volantini, manifesti, locandine, per pubbblicizzare un evento che stava organizzando. Mi fornisce un brogliaccio fatto a penna con le indicazioni da seguire e io mi appresto a eseguire il lavoro.
Presento le bozze e subito mi vengono richieste le prime modifiche: cambiare l’immagine, riscrivere i pezzi, cambiare qui, cambiare la, eccc.
Rifaccio tutto. Macchè, la dottoressa dice che vuole qualcosa di serio con immagini di dottori in camice bianco ecc. Faccio notare che se associo un centro estetica con l’immagine di un dottore, alla gente arriva un messaggio sbagliato…
Macchè! Rifare tutto da capo. Ricercare altre immagini (ben 50 min. di tempo solo per questo).
Riscrivere, riimpaginare, rifare…ecc. ecc.
Faccio la fattura e al preventivo presentato, aggiungo la miseria di 25 euro per tutte le modifiche presentate e al momento di pagare la fattura mi viene detto:
“Io ti pago quello che mi hai chiesto, ma mi perdi come cliente… Ti ho fatto fare un preventivo apposta per sapere esattamente uanto spendevo e tu per ripicca mi hai appioppato 25 euro in più per qualche modifichina che ti ho chiesto…”
Questa è la classe imprenditoriale italiana, non mi stupisco se in TV sono sempre di più le aziende che chiudono, mandando a spasso tanta gente…!
Complimenti! Articolo molto interessante!